“在商业世界中，我们追逐了太多的变化，往往是那些不变的部分被我们忽略掉了。”

曾经，我们以为只要有一部手机、有WIFI、那就可以是生活的全部；

曾经，我们以为吃、睡、躺、追剧是幸福人生的终极梦想；

曾经，我们自嘲自己活得还不如一条狗那么悠闲自得；

曾经，随着互联网+的大行其道，淘宝、京东、拼多多、汽车之家、易车、苏宁、国美都曾想过改变汽车终端销售链条，都想像自己能成为首先实现这一革命性壮举的商业大鳄。

谁也没有想到的一场疫情，让所有的曾经都经历了一场全民参与的“社会实验”，这场“实验”打破了原有的生活轨迹、改变了曾经那么多自以为可以的想法、给予了充分的时间去让整个社会去冷静、去思考、去反思。

原来，看手机也是会看吐的；追剧也是会追烦的；令人向往的好山好水好寂寞的生活，真得会让人寂寞的。当然，汽车4S店的全面停业，也残酷得宣告着一个事实：曾经一直被汽车业内“有识之士”声称要被颠覆和取代的4S店，有一天大面积停摆，真得会让整个汽车行业产业链全面停顿的！

虽然现在基于线上的网上展厅、直播看车进行得如火如荼，但是笔者从经销店了解到的真实情况是：汽车之家+易车+店头的线上直播，每天3场，观众每天平均共计200人，且几乎都是曾经到店看过车的客户，被销售顾问邀约上线的。

某主流合资品牌的大区领导也向笔者表示：现在全部做线上，是没有办法的办法，实践下来，效果肯定是没办法去要求的，只是短期内最现实的方式，给大家找个事情做而已。

有了实践，就会有思考，疫情倒逼车企和经销商，去刷新认知、去重新定位、去共情共鸣。

经销商

疫情，能否与厂家从“博弈”走向“合作”？

在采访中，一位在汽车经销商行业已经深耕20年的总经理颇有感触地向笔者坦言：“目前，大部分汽车厂家和经销商之间的关系更多是博弈、是管理，花费了大量的人力、物力在商务政策的制定、考核上，政策太复杂、考核太严，而且把销量压力全部压在终端经销商身上，压库成为了大部分经销商绕不开的一个痛点。

而这次疫情进一步证明，只走线上的路是走不通的，经销商仍是不可取代的。经销商+厂家的模式是汽车行业正确的、中流砥柱的、不能改变的模式。厂家应该把经销商看成自己的合作伙伴，应该多花人力、物力、财力去打市场、去拓展客户端。如果把厂家比喻成一辆车的车头和发动机，路况好的时候，当然车头+发动机是可以通过，但是经销商就好像是一套四驱系统，在烂路、爬坡上坎路况的时候，只有四驱系统加上去才能轻松得通过”。

而电商发展对于经销商的影响，他的理解是，只能是对于经销商的一个辅助，而且未来不单只是线上4S店这一种方式。随着技术的发展，未来线上和电商的手段可以很多元，多元化的线上手段运用好，再加上厂家的支持，经销商的发展才能走得更远。

但无论手段如何多元，本质不变。“厂家和经销商的关系，要先养鸡才有蛋，而不能再是先捡蛋再养鸡了。就像我们重庆人喜欢的“斗地主”，要厂家+客户+经销商三方一起玩，才能愉快得玩耍。如果连客户都还没有入局，就厂家和经销商互相斗，这把牌还怎么能打下去？”

采访中不少经销商表示，此次疫情，希望也能成为汽车厂家和经销商，重新思考、梳理、建立更健康合作模式的一个契机。

厂家

把经销商看成一家人，不断进化提升并巩固

在本次疫情中，各大厂家也纷纷给予经销商取消2月考核、以及各种金融政策上的支持，主要目的是缓解经销商的资金压力，加快经销商的现金流转。从目前短期的商务政策来看，汽车厂家确实对经销商给予了最大的支持力度，而对于长期的关系深耕，不少厂家也做出了思考。

前几天，笔者收到一封来自长安福特致媒体的信，这是我阅读过的最有温度的汽车媒体公关文案，但是后来我知道这封信是长安福特厂家高层领导亲自写的，除了给媒体的信，厂家还先后发出给车主，给经销商的信，而给经销商的信已经写到了第7封，字里行间，言辞深切。

笔者致电长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇，曹总表示：“长安福特致力于将经销商和厂家成为一家人不是一句口号，而是落到实处。从去年开始，给经销商降库存就是一个重要的举措，因此长安福特经销商的库存很少，基本都是40天的流转期，针对本次疫情，长安福特厂家也对经销商推出了”九大政策“，涵盖了销售政策、资金支持、及服务政策，比如加速兑现、库存利息延长等，进一步帮助经销商缓解现金流困难。”

曹总还提到：长安福特一直很明确，无论时代怎么发展，线上只是对经销商的辅助手段，其作用是在发展过程中，帮助经销商提升、进化。比如现在很多厂家尝试在很多经销店内引进大数据监测手段，对进店人流、热门车型、进店时间等进行大数据收集和分析，像这些方面就是我认为互联网思维，对于经销商和厂家的帮助。

在采访中，也有厂家已经表示会适当调低产销目标，给经销商减压，帮助经销商度过艰难的一年。而国家和地方政府层面，也应该会给予各项支持政策，有经销商预测，今年销量下降毋容置疑，但是如果后续有实质性的刺激政策推出，加上厂家能够重新评估全年目标，合理制定商务政策，也许盈利性不一定会比去年差。

四三说

这几年流行的互联网+概念，加之各种电商购物节和平台的兴起，让经销商实体的角色在传播层面越来越显尴尬，成了保守的、落后的、需要被改革、甚至被取代的对象。而从前年开始的车市下滑以及随之而来的经销商大面积利润缩水、亏损，也再次引发了互联网时代的汽车流通，是否还需要经销商实体这种“重投资”的讨论。

但疫情引发的4S店大面积停摆证明，当人们出不了门，所有的对外交流只能局限于上网，汽车销售随即就进入了休克状态。

这场被迫的“社会实验”证明，你可以“云蹦迪”，你可以在线买菜、买口红，但买汽车这种大件商品，绝大多数情况下，都需要搭建一个完整的预约、看车、试车、砍价、签合同、交车的全流程场景，这些只能在4S店里完成，也是任何互联网手段都无法取代的。

希望一场疫情，能让经销商和汽车厂家重新审视、思考，同步进化，共情共鸣，推动汽车产业向更坚实的方向去发展。